Задачата е да дадем съвет на трима собственици на бизнес. Всеки един от тях има нужда да увеличи продажбите си. Нека ги наречем Калин, Тодор и Георги.

За да е по-интересно, няма да има скрити зайчета в ръкавите. Никой от тях няма написан маркетингов план и план на продажбите. Никой няма и по-специални способности в областта на продажбите и маркетинга. Те са типичните себе утвърдили се предприемачи, които са прекарвали повечето си време в производството и оперативната ефективност.

Световната криза не прощава никому и ето, че и те трябва да бъдат по-гъвкави и изобретателни. Всеки има своя идея и подход, но какво ще ги посъветвате вие.

Калин – „...искам да наема нов търговец и да увелича рекламата“

Калин е най-възрастния и улегнал предприемач и е решил да поеме по традиционният път. Започнал е да търси нов търговец и е увеличил рекламния си бюджет. В следствие на което се очаква разходите му да нараснат значително в следващите месеци. Той вярва, че това е най-добрия път за него, защото това често му е носило успех в миналото. Все пак, Калин не е много успешен в управлението на търговци и те покриват разходите си на деветия месец. Осъзнавайки това, той се е насочил в намирането на по-утвърден и опитен търговец, човек който споделя традиционните му виждания.

Стратегията му е да прозвънява потенциални клиенти, с които да се организират срещи, последвани от лични посещения.

Логиката на Калин е, че старите изпитани методи винаги дават добър резултат.

Тодор – „...в новите технологии е бъдещето. Интернет е отговорът“

Тодор е най-младият от тримата и страстен технократ. Производствената му база е изключително модерна, тъй като всички предишни инвестиции са насочени към прилагането на новите технологии. Производственият му капацитет е повече от достатъчен за да подкрепи увеличени продажби.

Тодор решава да обнови интернет страницата си и да инвестира в интернет реклама с Google adwords за да привлече повече клиенти. Вече е намерил и одобрил консултант, който да му помогне с изработването на подходяща интернет кампания. Бюджета за това се е оказал малко повече отколкото първоначално е предвидил, но пък няма да има нужда от наемането на нов търговец.

Успоредно с интернет кампанията, Тодор се е подготвил да изпрати и електронна поща на всичките си потенциални клиенти и се надява това да му донесе още по-голям успех.

Логиката на Тодор е, че Интернет ще му позволи по-бързо и ефективно да осъществи контакт са много голям брой потенциални клиенти.

Георги - „...трябва внимателно да се планира и да се работи по-ефективно“

Георги решава да отдели повече време в планиране, за да открие по-балансиран подход при решаването на проблема. Той не желае да наема нови търговци, защото резултатът ще настъпи доста бавно във времето. Той вярва също, че Интернет ще му позволи да достигне само до част от потенциалните му клиенти.

Георги решава внимателно да проучи какво е работило в миналото. Резултата от проучването е, че поддържането на чести и близки контакти с настоящите му клиенти са носили добри резултати. Бизнесът му е растял главно от факта, че често е бил препоръчван от настоящи на нови клиенти.

Стратегията на Георги е да разработи нов софтуер, който да му помогне да поддържа и анализира още по-добре съществуващите клиенти, да открива и бързо обработва всички възможности които те му носят.

Логиката на Георги е, че запазването и следпродажбеното обслужване са ключа за оцеляване.

Е, какво ще ги посъветвате?

Ако клиента е клиент, как може тогава той да бъде "лош" ?
Може би много от вас ще кажат, че няма "лош" клиент. Съгласете се обаче, че ако някой отправя невъзможни искания, рядко следва съветите ви,оплаква се постоянно по най-различни поводи и след всичко това, обикновено не плаща на време, не бихме го определили като много добър клиент.
"Лошите" не следват съвета ви, защото при тях ситуацията е изключително "специална" и се нуждаят от вашето постоянно внимание. Въпреки, че правите всичко възможно, нещата все не се получават. В случаи като този, дори можете да започнете да се съмнявате във възможността ви да достигнете желания резултат. Ето защо, започвате да опитвате още по- съсредоточено, без да жалите ресурси. Всички клиенти трябва да са доволни, нали?

Добре, но нека ви предложа друга гледна точка: този клиент (и другите като него), правят все по-трудно за вас и екипа ви, да обслужвате останалите си клиенти. Вашето време и внимание е заковано върху тези явни провали, и имате все по-малко време и внимание да посветите на останалите си клиенти. Използвам думата "внимание", защото собствениците на даден бизнес имат фиксирано количество "внимание" за един работен ден и когато то е заето в обслужването на съвсем малка част от клиентската ви база, бизнеса ви страда.

Какво би станало, ако просто оставите тези "лоши" клиенти да си тръгнат, дори да им върнете парите обратно, и да насочите времето и вниманието си към създаването на "идеални" клиенти. Съвсем сигурно е, че в крайна сметка, ще завършите деня с повече "идеални" клиенти от преди. Нека под "идеален" клиент да се разбира, този с когото вие ИСКАТЕ да работите, който ви изслушва и следва съветите ви, плаща на време, държи и на вашия успех. Повечето "идеални" клиенти не само, че добавят повече печалба, но и ви носят глътка чист въздух и удовлетвореност от добре свършената работа за вас и екипа ви.

John Jantsch, в книгата си "Duct Tape Marketing: The World's Most Practical Small Business Marketing Guide", разглежда по-подробно концепцията за идеалния клиент.

Какъв е опитът на големите корпорации? Често срещано явление е приоритизация на позвъняванията в обслужващия телефонен център. Така, клиенти които често се обаждат, чакат повече за да се свържат. В крайна сметка, изключително недоволни от телефонната поддръжка, не просто отиват при конкуренцията. Това е само един от похватите, с който големите корпорации, пращат "лошите" си клиенти при конкуренцията, докато те фокусират ресурсите си върху "добрите" си клиенти.

Естествено не ви съветвам, просто за изгоните всички клиенти, които предизвикват възможностите ви. Огледайте се и помислите, нищо повече. Може би имате клиенти, които ви вземат твърде много енергия, време и пари, които може да посветите на някой от другите се клиенти за да ги превърнете в "идеални".Може пък и да се получи ....